Comment convertir ses séances d’essai pour une box de CrossFit 

Vous le savez, les séances d’essai sont des catalyseurs pour votre acquisition client. Ce ne sont pas de “simple test” où le prospect vient découvrir l’activité. Une séance d’essai réussie commence dès le premier point de contact, premier point qui est souvent en digital. Dès ce moment, votre prospect aura une première impression positive ou négative de vous et de votre box. Cet article détaillera comment construire une stratégie d’acquisition standardisée et qui convertit.  

Qualifier ses prospects 

Lorsque vous prospectez, l’objectif est d’amener votre visiteur à réserver une séance d’essai. Vous devez donc qualifier vos prospects. Selon votre stratégie de prospection, ils peuvent venir de plusieurs sources :  

– Interactions sur vos publications (commentaire, like, partage) 

– Visite de votre site internet via une recherche Google 

– Clic sur le CTA (call to action) de votre publicité 

Vous devez donc suivre ces leads pour les relancer au bon moment. Prenons l’exemple d’une personne qui a vu votre pub sur les réseaux. Elle a cliqué sur le bouton “En savoir plus”, ce qui l’a redirigé sur votre site internet. Elle a parcouru le site mais n’a pas réalisé d’actions supplémentaires. Sans réaction de votre part, vous avez perdu ce prospect.
En revanche, si vous lui exposez une seconde pub, cette fois-ci plus spécifique, il est fort probable que cette personne retourne sur votre site et réalise l’action voulue, à savoir réserver une séance d’essai. Cette méthode s’appelle le retargeting et l’objectif est donc de relancer un visiteur qui vous connait mais qui s’est arrêté à la première étape du tunnel de vente. 

Une fois que le prospect a réservé sa séance d’essai, vous pouvez déjà le prendre en main et l’accompagner. 24h avant la séance d’essai, envoyez un email personnalisé qui rappelle les infos essentielles (horaire de la séance, adresse, parking disponible…). Cet email est également l’occasion de décrire comment va se dérouler le cours et comment il peut s’y préparer. La plupart des séances d’essai n’ont jamais mis un pied dans une box de CrossFit. Ils ont probablement quelques appréhensions que vous pouvez facilement lever.  

Préparer la séance d’essai 

Une séance d’essai ne se résume pas à un coaching d’une heure. Vous devez créer une vraie expérience pour le client. Elle doit lui procurer des émotions pour être mémorable. Tout le monde se souvient de son premier WOD, tant par l’intensité de la séance que par la découverte d’un monde totalement inconnu. La qualité du coaching est évidemment importante mais elle n’est pas essentielle. Le prospect n’a pas encore le recul pour reconnaître un bon coach d’un mauvais coach. L’objectif est donc de créer une expérience qui restera gravée dans sa mémoire. Pour ça, plusieurs étapes peuvent être mises en place :  

– Phase d’accueil : Assurez-vous que quelqu’un sera présent à l’accueil 10 à 15 min avant le début de la séance d’essai. Rien de plus effrayant que d’arriver dans une box où tout le monde drop les barres et que la musique fait trembler les murs. 

– Premier contact : Echangez avec votre prospect pour identifier son émotion dominante (appréhension, excitation, scepticisme…). Vous pourrez adapter votre énergie en conséquence. Un prospect anxieux a besoin de réassurance, pas d’enthousiasme débordant. 

– Corps de séance : Expliquez-lui ce que vous allez faire aujourd’hui et engagez la discussion lors de l’échauffement pour apprendre à mieux le connaître. Selon le programme de la séance, proposez lui un exercice qu’il pensait impossible à réaliser avant de venir. Ce n’est pas forcément une performance physique extraordinaire, mais plutôt une prise de conscience sur ses capacités. Admettons que le skill du jour est HSPU mais votre prospect a une peur bleue de mettre la tête en bas. Peut-être que le placer dans une position de box HSPU avec vous en parade, lui permettra de prendre confiance sur ce mouvement. Il s’en croyait incapable et finalement, il arrive à être en appuis sur ses mains. C’est alors le moment de verbaliser ses progrès futurs “Pierre, dans 3 mois cet exercice tu le fais sans box”. Cette technique de projection ancre mentalement le prospect dans un futur où il fait partie de votre box. 

Débriefer la séance 

Le prospect a transpiré, il a découvert des muscles qu’il n’avait jamais utilisé, bref il est dans l’euphorie. Ce n’est donc pas le moment de lui poser une question fermée comme “Alors ça t’a plu ?”, où la réponse peut être simplement oui/non. A la place, demandez-lui comment il se sent, qu’est-ce qui l’a le plus surpris dans ce qu’il a réalisé aujourd’hui… 

Le prospect se sentira considéré et sera bien plus enclin à discuter des tarifs par la suite. Car oui, l’objectif initial est bien qu’il prenne un abonnement. Pour ça, vous pouvez adapter votre discours en fonction des éléments qu’il vous a donné depuis qu’il est arrivé il y a maintenant plus d’une heure. Proposez lui 2 offres différentes. La prise de décision sera bien plus facile que si vous lui présentez tous vos tarifs, avec engagement, sans engagement, les carnets de séances…. Par exemple, votre prospect vous a dit qu’il avait un métier prenant, qu’il était père de famille et qu’il se remettait au sport. Lui parler de l’abonnement illimité n’est sûrement pas très judicieux. Présentez-lui plutôt votre offre 1 ou 2 fois par semaine. Ça sera largement suffisant pour une reprise et il ne le percevra pas comme une montagne infranchissable dans son emploi du temps.  

Maitriser le timing de relance 

Une fois que votre prospect est parti de votre box, il n’a plus de contact avec vous avant une potentielle inscription. L’idée est donc de lui envoyer un email ou un SMS 48 à 72h après son effort “Hello Pierre, j’espère que tu t’es bien remis de la séance. Tu as peut-être quelques courbatures mais rassures toi, elles disparaitront avec l’habitude ! Si tu as la moindre question concernant les abonnements que l’on a évoqué ensemble mardi, je me tiens dispo pour y répondre ! A bientôt !” 

Ce message est personnalisé et n’est pas agressif dans la vente. Vous prenez le temps de lui écrire tout en lui rappelant vos échanges au sujet des abonnements.  

Mesurer vos performances 

Chaque étape du tunnel de vente devrait faire l’objet d’un suivi. Nombre de lead, nombre de séance d’essai, taux de conversion… Ces données vous permettront d’analyser les points de friction et de les corriger.  

Un processus d’onboarding structuré est un vrai levier pour votre croissance. Ces détails stratégiques sont la différence entre une box qui survit et une box qui prospère.